10 regole per scegliere il giusto consulente finanziario

Una volta che il rapporto tra investitore-consulente e cliente si è instaurato è bene che il consulente, anche quando ha avuto ampia delega dal cliente, cerchi di coinvolgerlo sulle decisioni di investimento nel rispetto della natura del cliente stesso, spiegandogli cosa accade e verificando se i suggerimenti dati sono stati realmente compresi.

Investitori coccolati, ma anche tirati per la giacchetta da una pluralità di figure professionali che offrono servizi di consulenza finanziaria a tutto tondo: è questo lo scenario che si sta delineando nell’arena competitiva dei soggetti che prestano attività di consulenza in materia di investimenti. Per i risparmiatori, grandi e piccoli, non è facile districarsi nella giungla di “dritte” e raccomandazioni di investimento che arrivano da bancari, dipendenti postali, promotori, private banker, family officer, consulenti indipendenti ma anche analisti finanziari e commercialisti.

In ambito finanziario instaurare un rapporto di fiducia tra investitore e intermediario è già un’impresa ardua. Se poi la stima faticosamente conquistata viene meno, su quel cliente il consulente può metterci una pietra sopra, sarà impossibile riconquistarlo.

Ecco quindi dieci semplici regole per aiutare l’investitore a identificare la consulenza finanziaria di qualità, in modo da distinguere tra sana e mala-consulenza, a prescindere dalla figura professionale che offre il servizio.

Il decalogo parte da un concetto fondamentale, imposto anche dalla legge: il consulente deve parlare chiaro, senza tanti fronzoli. Se tende a dilungarsi solo su alcuni aspetti, omettendo gli obblighi di informativa, occorre cercare di capire se ripete frasi già fatte. I consulenti che assistono i risparmiatori nelle loro scelte di investimento possono a loro volta essere pressati da obiettivi di vendita di prodotti ad alti margini per gli intermediari, ma tendenzialmente inefficienti. Pur di raggiungere i budget, i dipendenti sono costretti a proporre investimenti del tutto inadatti ai clienti ripetendo le solite “filastrocche” riportate nelle campagne commerciali predisposte dai loro vertici. Questo potrebbe essere un altro campanello di allarme.

1. Patti chiari, amicizia lunga

Proviamo a stilare poche ma fondamentali regole da adottare per valutare la qualità del servizio di consulenza finanziaria. Buone consuetudini che aiuteranno ad instaurare un rapporto di fiducia con il professionista prescelto e decidere (insieme) l’impiego dei propri sudati risparmi. Per gettare le basi il primo presupposto è la chiarezza… da entrambe le parti.

2. Alla larga da chi guarda prima il patrimonio poi la persona

Già dal primo appuntamento occorre prendere le misure al consulente finanziario. Al termine del faccia a faccia è necessario dunque fare un riepilogo della chiacchierata per capire se la persona è affidabile o no. Innanzitutto, mi ha fatto tutte le domande? Ha prestato attenzione alle mie esigenze? State lontani da chi è interessato in primis all’entità del vostro patrimonio.

3. Da apprezzare l’attenzione alle reali esigenze del cliente

Il bravo consulente è colui che nel primo o nel secondo incontro non si preoccupa tanto del nostro patrimonio ma cerca di capire che investitore ha di fronte. È dunque un professionista che individua le reali esigenze del cliente e in base al suo profilo costruisce un portafoglio finalizzato a realizzare obiettivi d’investimento condivisi.

4. Quando la fretta è cattiva consigliera

Attenti a chi non vi propone più alternative d’investimento. Se l’esperto cerca di spingervi all’acquisto di un determinato prodotto, in genere per fare pressing vi dirà: «Bisogna decidere in breve tempo. L’offerta di questo prodotto è limitata. Si rischia di non riuscire ad acquistarlo». Se vi mette fretta (o ansia), fatevi venire il dubbio. Forse non è il professionista che fa per voi.

5. L’informazione è necessaria per fare buoni investimenti

Chi investe deve acquisire una conoscenza quanto più possibile estesa del consulente (formazione ed esperienze professionali) e dei prodotti. Diffidate quindi dall’intermediario che, anche dopo esplicita richiesta, cerca di non adempiere ai propri obblighi informativi. Un buon consulente deve fornire tutti gli elementi spontaneamente.

6 Togliersi ogni dubbio, anche a costo di passare per ignoranti

È quindi essenziale che il consulente sia uno che parli chiaro. Se non capite le spiegazioni dovete solo porre domande. Non abbiate paura di fare la figura degli ignoranti. I soldi sono vostri! Diffidate di chi non sa (o non vuole) spiegare come funziona l’investimento e, soprattutto, i suoi costi. Se il prodotto è complicato, meglio non acquistarlo: l’eccessiva sofisticatezza rischia di rivelarsi una trappola.

7. Diffidate di proposte improbabili

Parlare chiaro vuol dire anche non illudere chi si ha di fronte: l’avidità fa brutti scherzi. Nessuno dà nulla per nulla: diffidare di proposte di investimento che assicurano un rendimento molto alto e non in linea con quelli di mercato o «a rischio zero». Alla promessa di alti rendimenti corrispondono di regola rischi molto elevati o, in alcuni casi, addirittura tentativi di truffa.

8. Cautela se propone frequenti rotazioni del portafoglio

Alla larga da chi propone frequenti compravendite di titoli: movimentare eccessivamente il portafoglio equivale a far esplodere le commissioni che l’intermediario incassa. Ogni operazione ha dei costi e tutti insieme poi vanno a ridurre le performance complessive realizzate dal portafoglio degli investimenti.

9. Attenti a quei due: oneri di consulenza e di gestione

La consulenza finanziaria ha profili di costo correlati al rischio degli investimenti e al patrimonio: oneri elevati non si giustificano per un profilo di rischio prudente. Inoltre, tra oneri di consulenza e commissioni di gestione, fate attenzione alle duplicazioni di costo. L’obiettivo della Mifid è quello di spacchettare i costi, non di moltiplicarli.

10. Un bravo «maestro» vigila sull’apprendimento

Annunci

Cos’è un consulente finanziario?

Se avete poco tempo da dedicare ai mercati finanziari e ai prodotti d’investimento o poco interesse al riguardo, avrete bisogno di una consulenza professionale che vi aiuti a prendere le giuste decisioni. Il modo in cui i consulenti finanziari fanno il proprio lavoro varia a seconda che siano indipendenti o che lavorino per una banca o un’altra istituzione finanziaria. Inoltre, da un paese all’altro vi sono differenze del contesto in cui operano.

I consulenti finanziari sono esperti finanziari personali qualificati che vi aiuteranno a decidere quali prodotti presenti sul mercato rispondono alle vostre esigenze. Il loro ruolo consiste nel determinare le vostre particolari esigenze d’investimento sulla base della vostra situazione finanziaria, del vostro stile di vita e dei vostri obiettivi, e poi nel raccomandare prodotti idonei. Questi sono spesso fondi d’investimento, ma possono includere anche polizze assicurative, piani pensionistici o mutui con le migliori soluzioni per voi.

In alcuni paesi la maggior parte dei consulenti finanziari lavora per istituzioni finanziarie quali banche o compagnie di assicurazione; in altri paesi i consulenti finanziari che lavorano per i propri clienti in modo indipendente, anziché per conto di un’istituzione finanziaria, sono la norma. In tale contesto viene spesso utilizzato il termine consulente finanziario indipendente (CFI). Specialmente nel Regno Unito, il termine ha un significato specifico e rispecchia la normativa locale britannica. Le società di gestione di fondi possono altresì assumere un ruolo di consulenza fornendo informazioni sui tipi di investitori per cui i loro rispettivi fondi sono idonei.

I consulenti impiegati da banche e altre istituzioni sono soggetti alla supervisione delle autorità di vigilanza finanziaria locali. I consulenti finanziari indipendenti sono in genere soggetti alla supervisione delle organizzazioni responsabili della regolamentazione del settore dei servizi finanziari nel loro paese di residenza. In Europa i consulenti sono altresì soggetti alla Direttiva dell’Unione europea relativa ai mercati degli strumenti finanziari (MiFID), che stabilisce in maniera molto specifica il dovere dei consulenti di fornire consulenza idonea alle necessità dei propri clienti. Le direttive MiFID prevedono anche che i consulenti abbiano le necessarie qualifiche, competenze ed esperienze per adempiere alle proprie responsabilità.

I consulenti possono specializzarsi in una specifica area dei servizi finanziari, come le pensioni, gli investimento o i mutui. Possono anche esserci differenze sostanziali nel modo in cui sono remunerati. Alcuni possono ricevere un salario o anche commissioni (incluse commissioni promozionali) sulla base degli investimenti effettuati dai loro clienti. Possono altresì ricevere una commissione fissa od oraria dagli investitori analogamente ad esempio a quanto avviene per gli avvocati. Possono inoltre addebitare una commissione basata sull’importo totale dei patrimoni che hanno in gestione. In alcuni casi i consulenti non sono pagati dall’investitore, ma ricevono una commissione dal fornitore del fondo o di un altro prodotto finanziario. A prescindere dai casi, bisognerebbe sempre fare chiarezza sulla politica di remunerazione prima di selezionare un consulente finanziario.

 

Ho bisogno di un consulente finanziario?

 

Esistono migliaia di diversi fondi d’investimento tra cui scegliere e la scelta di quelli più idonei alle proprie specifiche esigenze richiede tempo e conoscenze. I consulenti professionali, sia indipendenti che legati a istituzioni finanziarie, hanno le risorse, l’esperienza e le competenze per selezionare i fondi più giusti per voi. Prima di formulare una raccomandazione i consulenti dovrebbero avere un quadro completo delle vostre necessità d’investimento e del vostro atteggiamento nei confronti del rischio. I consulenti dovrebbero aiutarvi a stilare un piano finanziario personalizzato e selezionare un fondo o un portafoglio di fondi corrispondente al vostro profilo d’investimento.

 

 

Visione d’insieme. Un consulente dovrebbe raccogliere tutte le informazioni rilevanti necessarie ad assicurare che vengano prese le giuste decisioni nel vostro migliore interesse. Il primo passo consiste nell’analizzare la posizione in cui vi trovate e individuare i vostri obiettivi finanziari.

 

Valutazione degli obiettivi.Un consulente dovrebbe analizzare obiettivamente la vostra situazione finanziaria e i vostri obiettivi finanziari. Dovrebbe fare una valutazione imparziale, non influenzata dalla pressione e dall’emozione che voi provate quando ad esempio pensate alle spese di istruzione dei vostri figli, al vostro pensionamento o all’acquisto di un immobile.

 

Allocazione delle risorse.La maggior parte degli investitori ha più di un solo obiettivo d’investimento. Un consulente può aiutarvi a investire le vostre risorse in linea con quello che vorreste conseguire. Se le vostra situazione cambia, il vostro consulente può aiutarvi a decidere come riallocare di conseguenza le vostre risorse.

 

Pianificazione fiscale. I consulenti possono anche fornirvi informazioni sugli aspetti fiscali e raccomandare soluzioni fiscalmente efficienti in base alla legislazione fiscale del vostro paese di residenza.

 

Fare domande

 

Non abbiate timore a chiedere al vostro consulente finanziario di rispondere alle seguenti domande prima di avvalervi dei suoi servizi. I consulenti finanziari sono dei professionisti e devono rispettare degli standard professionali e dimostrare alcune competenze e capacità di base.

 

■ È autorizzato dall’autorità di regolamentazione finanziaria del suo paese?

■ Lavora come ditta indipendente o per una banca, compagnia di assicurazioni o altro fornitore di prodotti finanziari?

■ Fornisce consulenza su tutti i prodotti presenti nel mercato, o solo su una limitata selezione?

■ Quanti clienti ha? Può fornirmi delle referenze?

■ È specializzato in fondi d’investimento?

■ Che qualifiche ha?

■ Da quanto tempo lavora come consulente finanziario?