10 regole per scegliere il giusto consulente finanziario

Una volta che il rapporto tra investitore-consulente e cliente si è instaurato è bene che il consulente, anche quando ha avuto ampia delega dal cliente, cerchi di coinvolgerlo sulle decisioni di investimento nel rispetto della natura del cliente stesso, spiegandogli cosa accade e verificando se i suggerimenti dati sono stati realmente compresi.

Investitori coccolati, ma anche tirati per la giacchetta da una pluralità di figure professionali che offrono servizi di consulenza finanziaria a tutto tondo: è questo lo scenario che si sta delineando nell’arena competitiva dei soggetti che prestano attività di consulenza in materia di investimenti. Per i risparmiatori, grandi e piccoli, non è facile districarsi nella giungla di “dritte” e raccomandazioni di investimento che arrivano da bancari, dipendenti postali, promotori, private banker, family officer, consulenti indipendenti ma anche analisti finanziari e commercialisti.

In ambito finanziario instaurare un rapporto di fiducia tra investitore e intermediario è già un’impresa ardua. Se poi la stima faticosamente conquistata viene meno, su quel cliente il consulente può metterci una pietra sopra, sarà impossibile riconquistarlo.

Ecco quindi dieci semplici regole per aiutare l’investitore a identificare la consulenza finanziaria di qualità, in modo da distinguere tra sana e mala-consulenza, a prescindere dalla figura professionale che offre il servizio.

Il decalogo parte da un concetto fondamentale, imposto anche dalla legge: il consulente deve parlare chiaro, senza tanti fronzoli. Se tende a dilungarsi solo su alcuni aspetti, omettendo gli obblighi di informativa, occorre cercare di capire se ripete frasi già fatte. I consulenti che assistono i risparmiatori nelle loro scelte di investimento possono a loro volta essere pressati da obiettivi di vendita di prodotti ad alti margini per gli intermediari, ma tendenzialmente inefficienti. Pur di raggiungere i budget, i dipendenti sono costretti a proporre investimenti del tutto inadatti ai clienti ripetendo le solite “filastrocche” riportate nelle campagne commerciali predisposte dai loro vertici. Questo potrebbe essere un altro campanello di allarme.

1. Patti chiari, amicizia lunga

Proviamo a stilare poche ma fondamentali regole da adottare per valutare la qualità del servizio di consulenza finanziaria. Buone consuetudini che aiuteranno ad instaurare un rapporto di fiducia con il professionista prescelto e decidere (insieme) l’impiego dei propri sudati risparmi. Per gettare le basi il primo presupposto è la chiarezza… da entrambe le parti.

2. Alla larga da chi guarda prima il patrimonio poi la persona

Già dal primo appuntamento occorre prendere le misure al consulente finanziario. Al termine del faccia a faccia è necessario dunque fare un riepilogo della chiacchierata per capire se la persona è affidabile o no. Innanzitutto, mi ha fatto tutte le domande? Ha prestato attenzione alle mie esigenze? State lontani da chi è interessato in primis all’entità del vostro patrimonio.

3. Da apprezzare l’attenzione alle reali esigenze del cliente

Il bravo consulente è colui che nel primo o nel secondo incontro non si preoccupa tanto del nostro patrimonio ma cerca di capire che investitore ha di fronte. È dunque un professionista che individua le reali esigenze del cliente e in base al suo profilo costruisce un portafoglio finalizzato a realizzare obiettivi d’investimento condivisi.

4. Quando la fretta è cattiva consigliera

Attenti a chi non vi propone più alternative d’investimento. Se l’esperto cerca di spingervi all’acquisto di un determinato prodotto, in genere per fare pressing vi dirà: «Bisogna decidere in breve tempo. L’offerta di questo prodotto è limitata. Si rischia di non riuscire ad acquistarlo». Se vi mette fretta (o ansia), fatevi venire il dubbio. Forse non è il professionista che fa per voi.

5. L’informazione è necessaria per fare buoni investimenti

Chi investe deve acquisire una conoscenza quanto più possibile estesa del consulente (formazione ed esperienze professionali) e dei prodotti. Diffidate quindi dall’intermediario che, anche dopo esplicita richiesta, cerca di non adempiere ai propri obblighi informativi. Un buon consulente deve fornire tutti gli elementi spontaneamente.

6 Togliersi ogni dubbio, anche a costo di passare per ignoranti

È quindi essenziale che il consulente sia uno che parli chiaro. Se non capite le spiegazioni dovete solo porre domande. Non abbiate paura di fare la figura degli ignoranti. I soldi sono vostri! Diffidate di chi non sa (o non vuole) spiegare come funziona l’investimento e, soprattutto, i suoi costi. Se il prodotto è complicato, meglio non acquistarlo: l’eccessiva sofisticatezza rischia di rivelarsi una trappola.

7. Diffidate di proposte improbabili

Parlare chiaro vuol dire anche non illudere chi si ha di fronte: l’avidità fa brutti scherzi. Nessuno dà nulla per nulla: diffidare di proposte di investimento che assicurano un rendimento molto alto e non in linea con quelli di mercato o «a rischio zero». Alla promessa di alti rendimenti corrispondono di regola rischi molto elevati o, in alcuni casi, addirittura tentativi di truffa.

8. Cautela se propone frequenti rotazioni del portafoglio

Alla larga da chi propone frequenti compravendite di titoli: movimentare eccessivamente il portafoglio equivale a far esplodere le commissioni che l’intermediario incassa. Ogni operazione ha dei costi e tutti insieme poi vanno a ridurre le performance complessive realizzate dal portafoglio degli investimenti.

9. Attenti a quei due: oneri di consulenza e di gestione

La consulenza finanziaria ha profili di costo correlati al rischio degli investimenti e al patrimonio: oneri elevati non si giustificano per un profilo di rischio prudente. Inoltre, tra oneri di consulenza e commissioni di gestione, fate attenzione alle duplicazioni di costo. L’obiettivo della Mifid è quello di spacchettare i costi, non di moltiplicarli.

10. Un bravo «maestro» vigila sull’apprendimento

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